此刻
医药行业和公司发展到现在这个阶段，如果用一句话来概括，可以称为二十年来最“黑暗”的时候。因为我们不知道客户真正要什么，也不知道员工真正要什么。
这句话反驳不难。
但是反驳之前，请你仔细看看医药代表和客户之间互动的现状。我想，即便口齿再伶俐，也恐怕也很难描述。有几个绕不开的问题是：他们在哪里沟通？什么时间沟通？沟通什么话题？
如果，去问任何一个医药代表：
1） 这份工作有意义吗？
2） 这份工作有意思吗？
如果得到的回答是两个肯定，公示一下好不好？都有哪些有意义，有哪些乐趣？如果至少有一个是否定的，那么如何持续呢？是暂时的，还是需要很久？
正能量固然很重要，但是回避问题是带不来正能量的。
不是要否认任何行业的进步，也没有任何理由不相信销售人的能力，更不想质疑包括我在内的管理人员的辅导技能，但是，行业和公司发展的任何阶段，都有阶段性的特点和难点。
以前，行业初兴，无论是产品还是医学资讯，全球不同地区之间还有很大差异。
当时的医生，用“如饥似渴”来形容他们吸收新的诊疗进展，一点儿都不过分。可是，学习了十几、二十年，来者不拒的现象不再，因为资讯太过泛滥，这一点，各家公司难以忽视。
不能忽视是一回事，及时调整是另一回事。因为公司的流程还是原来那个流程，公司的考核还是大同小异，管理的惯性还在，势头依旧很猛。
在以前，我们完全可以用推己及人的方法，洞察客户需求，及时奉上解决方案，皆大欢喜。
可现在，客户早已过了“温饱”阶段，开始“挑食”，再正常不过，人之常情么。如果不管不顾，仍旧一如既往地“自说自话”，甚至没有留意到对方逐渐积累的不满，我们会逐渐发觉得“看不懂”客户了。等到最终醒悟，竞争优势可能早已不知去向，留下怅然若失的我们独自发呆。
通常，最早感受到客户变化的自然是一线销售人，但是向“上”反馈的时候，极容易被解读为个人技能不足，或者做事的用心程度不够。
于是，加大力度进行培训和辅导；或者，调整奖惩制度来诱惑和猛推；或者，在朋友圈讨论正能量的网络段子进行励志；或者运用新媒体手段加以监督。。。种种手段，连局外人都看不下去。
结果就是，客户对我们“创新”的学术活动兴趣索然，对我们高层随访拜访的善意意兴阑珊；而一线团队对于公司的各种激励和励志毫不领情，对公司的愿景价值观之类宣教不感冒。无论怎么样的变本加厉，“对方”就是无动于衷——点不着的那种。
有人问，难道我们不是一直在探询对方的需求吗？哪一个活动不是在对方需求的基础上设计并执行的？
这个话题可以一直辩论下去，可是我们能不能邀请哪位举些例子，看看您究竟“探询”出了员工或客户的需求了？而那些需求，真的还需要探询吗？不需要探询就知道的，不是需求而是需要。
一切的发生，都是对对方需求的失察。
可是，探询需求很难吗？不算太难。难的是“我以为”，自以为是才是难点。你以为知道人家的需求，结果就。。。现在这样了。
“我以为”并不经常被挂在嘴边，而是在日常行为中体现出来。这才是麻烦，因为“我以为”的非常隐蔽。
“需求”这个词，被讨论来，讨论去，就好像很多人都知道自己的需求一样。你探询客户需求，对方告诉你的，是他的观点。而观点与真正的需求之间，是不是隔着东西，还值得继续讨论。再说，大多数人并不知道自己的需求，所以自然也就问不出来。
需求与需要有什么不同吗？这个话题，虽然有些文字游戏的感觉，但是他们之间的内涵恐怕还真的不同。无论如何，如今销售人接触客户的时候，互动遇到了障碍。而这个问题背后的假设，是不了解对方的需求；不了解需求的原因，既不是因为困难，而不是因为不愿意，而是因为没有人真正把这个当作问题。
回到正题，医药代表这份工作到底有什么意义？到底有什么乐趣？这两个问题，一个是理性思考，一个是感性范畴，极具个性化，本来别人无可代劳，只能分享一旦自己的思考吧。
医药代表这份工作的意义，在销售而不是在“医药”。
不管你如何否定，如何考核，医药代表的本质就是销售人。
我知道药品的特殊性，但是那只是经营需要特许而已，医药代表在销售，而不是经营。那么销售的行为到底是什么？
医药代表就是凭借自己的医药知识，以及对自己产品了解，确保客户不会用错——既不能用错自己的产品，也不能错用其他同类的产品。还要我怎么说得明白吗？意义就是客户相信你说的——他们可不是谁都相信的。
让这群博学而且谨慎的人相信你，自然是能力的象征，对以后职业的发展，可是很有意义啊。
医药代表这份工作的乐趣，在销售而不是在“医药”。
会做，才能有机会产生乐趣。
除了极少数与生俱来的，销售当然不是人人都会的。销售不是听领导的话就能做好，也不是培训几次就行。销售不是软磨硬泡，不是腹黑，不是皮厚，更不是一锤子买卖。
销售需要随时随地的创新，才能让人的“好心”，收到好报；随时随地的创新，听起来是不是很累的感觉？不会。相反，会销售的人做销售并不累，不累又有收入，其中自然会有乐趣。
还是那句话，反驳是可以的，无论从哪个方面反驳。背后议论可以，当面质问也行。我错了不可怕，不知道自己是不是错，也不知道错哪儿，这才可怕。
意义和意思，本来就是同根同源。有意义，自然乐在其中；乐在其中，自然就会寻到意义。